Preisverhandlungen erfolgreich führen
Preisverhandlungen erfolgreich führen
Aufgepasst: Bis 31. Januar 2025 erhalten Sie 25 % Rabatt auf alle offenen Seminare*. Bitte geben Sie hierfür den Zugangscode „NEUJAHR2025“ im Buchungsfeld des gewünschten Termins ein. Der Rabatt ist nicht mit anderen Rabattaktionen kombinierbar.
* Seminare der Medienmarke marconomy sind von der Aktion ausgeschlossen.
B2B-Kunden wissen, dass es sich meistens lohnt, einen Nachlass zu fordern. Und so kennt jeder, der im technischen Vertrieb aktiv ist, Reaktionen wie diese: „Vielen Dank für Ihr Angebot, leider ist das zu teuer!“ Wenn Sie es mit einem Einkäufer zu tun haben, müssen Sie sogar mit Sicherheit damit rechnen.
Es gibt zahlreiche Gründe dafür, warum ein Kunde so reagiert. Und ebenso vielfältig sind Ihre Möglichkeiten, damit umzugehen. Ob Sie Ihrem Kunden ganz oder ein Stück weit entgegenkommen, Ihr Angebot zurückziehen oder etwas ganz anderes machen: Die beste Option zu finden und überzeugend zu kommunizieren ist eine Frage Ihres Verhandlungsgeschicks. Das ist das Thema dieses Seminars. Hier lernen Sie die psychologischen Zusammenhänge kennen, nach denen Preisverhandlungen ablaufen und wissen anschließend, was wann am besten zu tun ist.
Das Vertriebs-Seminar richtet sich an Geschäftsführer Vertrieb, Key-Account-Manager, Verkaufs- und Vertriebsleiterleiter, Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsingenieure, Vertriebstechniker sowie andere, mit Preisverhandlungen betraute Personen.
Nach diesem Vertriebs-Seminar verstehen Sie noch besser, wie unterschiedlich die Hintergründe und Dynamiken von Preisgesprächen sein können. Sie erweitern Ihre Fähigkeiten zur Verhandlungsführung und erkennen noch besser, was in welcher Situation am ehesten weiter hilft und was Sie vermeiden sollten, wenn Sie einen optimalen Preis durchsetzen wollen.
Das Vertriebs-Seminar richtet sich an Geschäftsführer Vertrieb, Key-Account-Manager, Verkaufs- und Vertriebsleiterleiter, Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsingenieure, Vertriebstechniker sowie andere, mit Preisverhandlungen betraute Personen.
1. Tag
Das Ritual der Preisverhandlung verstehen und bestehen
- Preisverhandlungen als mathematische Spiele mit eigenen Regeln durchschauen
- Emotionale Hinweise erkennen, verstehen und richtig damit umgehen
- Selbstkontrolle und Selbstmotivation aufrecht erhalten
- Preisverhandlungen optimal vorbereiten mit Checklisten
So „ticken“ Einkäufer: Motive, Strategien und Ziele
- Sich in die Lage des Anderen hineinversetzen
- Die 5 typischen Vorgehensweisen
- Sich auf verschiedene Szenarien einstellen
Gegen-Strategien, Taktiken und Methoden für Verkäufer
- Die optimale Verhandlungsstrategie rational entwickeln
- Die richtigen Taktiken zur Umsetzung der Strategie auswählen
- Strategiewechsel und Kommunikation von Strategien in der Verhandlung
Wie vermeidet man schwierige Verhandlungen im Vorfeld?
- Sondierungsgespräche (auch am Telefon) führen
- Checklisten und Fragetechniken einsetzen
- Nachfassgespräche systematisch führen
Verhalten bei Wettbewerbsangeboten
- Angebotsvergleiche und Argumentationsketten
- Fragetechniken und relativieren von Preisunterschieden
2. Tag
Wie stellt man Preise richtig dar?
- Psychologische Aspekte des Preises
- Reaktionsmöglichkeiten auf das „zu teuer“
- Fragetechniken und aktives Zuhören bei unterschiedlichen Hintergründen
Was tun, wenn der Nachlass unumgänglich ist?
- Möglichkeiten der Anpassung des Auftrags (Erhöhung, Reduzierung)
- Verhandeln von Zugeständnis und Gegenzugeständnis
- Taktiken für das Erzielen eines Kompromisses
Preiserhöhungen durchsetzen
- Preisanpassungen vorbereiten und glaubwürdig argumentieren
- Vorgehen nach dem Phasen-Konzept erfolgreicher Verhandlungen
Umgang mit schwierigen Situationen: Tricks, Bluff, Sackgassen
- Warum manche Verhandlungen scheitern müssen, damit sie gelingen
- Kommunikation und Meta-Kommunikation in technischen Preisverhandlungen
- Tricks erkennen und angemessen behandeln
Was tun, wenn man den Auftrag trotzdem nicht bekommt?
- Professionalität und emotionales Management
- Fragetechniken und Vorbereiten der nächsten Chance
Martin Heß vermittelt die Seminarinhalte durch Vorträge, Demonstrationen, Simulationen von Preisverhandlungen und Übungen, in denen die Teilnehmer die gelernten Grundlagen direkt
anwenden können. Zudem bietet das Preisverhandlungs-Seminar einen Rahmen, in dem die Teilnehmer immer wieder auch ihre eigenen Erfahrungen mit bestimmten Situationen einbringen und austauschen können.
Martin Heß (Bankkaufmann und Diplompsychologe) ist Inhaber der S.T.E.P. – Training + Coaching GbR und verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung als Verkaufs- und Verhandlungstrainer (… und führt ebenso lange auch Preisgespräche und Verhandlungen mit seinen eigenen Kunden …) sowie als Klärungshelfer und Schlichter in Konflikten. Er berät und trainiert als hochkarätiger Verhandlungscoach und Experte für schwierige Konfliktsituationen zahlreiche professionelle Verhandler bei Preisverhandlungen im B2B-Bereich, insbesondere Industrial, Automotive und IT. Als ausgebildeter Klärungshelfer führt er regelmäßig Schlichtungsgespräche und moderiert erfolgreich Klärungsklausuren auch in scheinbar aussichtlosen Fällen.
In der Teilnahmegebühr sind die Unterlagen, die Getränke, die Pausenerfrischungen, das Mittagessen sowie ein Teilnahmezertifikat enthalten.
Rabattregelung: Wenn Sie gleichzeitig zwei oder mehr Anmeldungen vornehmen, erhalten Sie ab der zweiten Buchung 10 % Rabatt auf den Preis.
Um ein optimales Lernergebnis zu erzielen und den Austausch zwischen Referent und Teilnehmern sowie den Teilnehmern untereinander zu gewährleisten, ist die Zahl der Seminarplätze begrenzt.
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