Funnel Management erfolgreich umsetzen – Wie Marketing und Vertrieb systematisch Umsatzziele erreichen
Funnel Management erfolgreich umsetzen – Wie Marketing und Vertrieb systematisch Umsatzziele erreichen
Funnel Management bezeichnet die systematische, datengetriebene Planung, Analyse und Optimierung des gesamten Funnels zur Erreichung der Umsatzziele. Es erweitert das klassische Lead Management durch eine ganzheitliche Sichtweise und neue Methoden. Als Instrument fördert Funnel Management die Integration von Vertrieb und Marketing mittels abgestimmter Ziele, Kennzahlen und Vorgehensweisen.
Im Kurs erlernen Sie zunächst das Funnel-Konzept einschließlich der wichtigsten Messgrößen für einen gesunden Funnel. Im Anschluss betrachten wir verschiedene Szenarien aus der Praxis sowie wirkungsvolle Optimierungsmaßnahmen seitens des Vertriebs und Marketing.
Sie lernen den zirkulären Funnel ® einschließlich der 3V-Methode kennen. Die Geschwindigkeit der Abschlüsse wird beschleunigt – Verstärken. Das Umsatzvolumen steigt – Verbreitern – und zum Schluss verbessert sich die Produktivität – Versiegeln. Diese Methoden können Sie dann unmittelbar in Ihrem Unternehmen umsetzen. Gemeinsam werden Lösungsansätze erörtert und auf eigene Herausforderungen im Unternehmen eingegangen.
Der Workshop richtet sich an B2B Führungs- und Fachkräfte aus Marketing, Vertrieb und CRM sowie an jeden, der sich mit dem Thema Funnel, Lead Management sowie Demand Generation beschäftigt.
Mit einem Mix aus Methodenlehre, praktischen Beispielen, Gruppenübungen und dem gegenseitigen Austausch lernen Sie die Bedeutung und Anwendung von Funnel Management kennen. Sie bekommen bewährte Methoden und konkrete Werkzeuge an die Hand und können im Anschluss als Multiplikatoren im Unternehmen agieren. Der messbare Mehrwert von Marketing wird bewiesen, wodurch die Relevanz steigt. Marketing und Vertrieb arbeiten an einem gemeinsames Zielbild und sprechen eine Sprache.
Der Workshop richtet sich an B2B Führungs- und Fachkräfte aus Marketing, Vertrieb und CRM sowie an jeden, der sich mit dem Thema Funnel, Lead Management sowie Demand Generation beschäftigt.
Tag 1
Einführung: Was genau ist „Funnel Management“ und warum ist es wichtig?
• Der zirkuläre Funnel: Hintergrund, Bedeutung und Chancen
• Messgrößen und Kennzahlen eines gesunden Funnels
• Gruppenübung: Customer und Seller Journey angleichen
Integrierte Planung: Gemeinsam Weichen für Erfolg stellen
• Identifikation von Zielsegmenten: Wo angreifen?
• Analytische Grundlagen für Planung und Monitoring:
– Rückwärts-Wasserfall: Der Lead Management Prozess wird in umgekehrter Richtung durchlaufen. Wir starten mit dem Umsatzziel und arbeiten uns datengestützt zurück bis zu Impressions.
– Treiberbäume: Durch die Visualisierung des Lead Managements als Treiberbaum können Sie besser verstehen, welche Marketing- und Vertriebsaktivitäten effektiv sind und wo es Verbesserungsbedarf gibt, um mehr Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.
• Bedarfsgerechte Planung anstelle konventioneller Denkweise („Das haben wir schon immer so gemacht“)
3-V Methode: Verstärken | Verbreitern | Versiegeln
• Lead2Revenue beschleunigen, Umsatz erhöhen, Leadqualität verbessern
• Von Influencer-Marketing über KI bis zum Social Selling: Welche Maßnahmen Marketing und Vertrieb je nach Ziel umsetzen sollten
• Einführung Integrierte Kampagnen: Strategische Initiativen mit Sichtbarkeit
Weitere Möglichkeiten für Umsatzsteigerungen
• Erhalt und Ausbau Bestandskundengeschäft
• Neukundengeschäft über Empfehlungen und Referenzen
• Nurturing unreifer Leads
Tag 2
Lead Management als Fundament für Funnel Management
• Darstellung typischer Lead Management Prozess einschließlich Lead Scoring entlang der Customer Journey
• Welche Methoden gibt es außer BANT, um Leads zu qualifizieren und was macht Sinn für Ihr Unternehmen?
• Gruppenübung: Identifikation von Problemfeldern und Erarbeitung potenzieller Lösungsmaßnahmen.
Praktische Szenarien und wirkungsvolle Optimierungsansätze
• Datengestützte Visualisierung zur besseren Identifikation von Optimierungspotenzialen
• Der kopflastige Funnel: Engpässe beheben und Funnel Balance optimieren
• Der bauchige Funnel: Konvertierungsprobleme lösen und Abschlüsse beschleunigen
Zusammenfassung und nächste Schritte: Funnel Management erfolgreich umsetzen
• Individuelle Umsetzungsmaßnahmen und mögliche nächste Schritte
• Offene Fragen
• Rückblick auf Erwartungen und Feedback
Lutz Klaus ist Gründer und Inhaber der Beratungsagentur Marketing ROI Experts. Er unterstützt B2B Unternehmen bei der Optimierung von Marketing und Vertrieb. Zu seinen Kunden zählen Großunternehmen und Mittelständler wie TRUMPF, Flottweg, PERI, Freudenberg, ENGIE und Kleinanzeigen. Seine Schwerpunkte liegen auf der erfolgreichen Umsetzung von Marketing Automation, Funnel und Lead Management sowie Data-Driven Marketing. Vor Gründung seiner Firma 2016 war er 28 Jahre im B2B Marketing und Vertrieb beschäftigt, darunter die letzten 20 Jahre in der IT-Branche bei Avaya, Nortel und Juniper Networks. Klaus ist Gastdozent an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) Mannheim. 2018 erschien sein Buch „Data-Driven Marketing und der Erfolgsfaktor Mensch“ beim Springer Gabler Verlag. 2021 folgte der Beitrag „Marketing Automation – So sieht das perfekte Prozessmodell zur Implementierung aus“ im Praxishandbuch B2B Marketing ebenfalls bei Springer Gabler. Website: https://marketing-roi.eu/
In der Teilnahmegebühr sind die Unterlagen sowie ein Teilnahmezertifikat enthalten.
Um ein optimales Lernergebnis zu erzielen und den Austausch zwischen Referent und Teilnehmern sowie den Teilnehmern untereinander zu gewährleisten, ist die Zahl der Seminarplätze begrenzt.
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