Funnel Management – die Erfolgsstrategie für Marketing und Vertrieb
Funnel Management – die Erfolgsstrategie für Marketing und Vertrieb
Funnel Management bezeichnet die systematische, datengetriebene Planung, Analyse und Optimierung des gesamten Funnels zur Erreichung der Umsatzziele. Es erweitert klassisches Lead Management durch eine ganzheitliche Sichtweise und neue Methoden. Als Instrument fördert Funnel Management die Integration von Vertrieb und Marketing mittels abgestimmter Ziele und Vorgehensweisen.
Im Kurs erlernen Sie zunächst das Funnel-Konzept einschließlich der vier wichtigsten Messgrößen für einen gesunden Funnel. Im Anschluss betrachten wir verschiedene Funnel-Szenarien aus der Praxis sowie wirkungsvolle Optimierungsmaßnahmen seitens des Vertriebs und Marketing. Sie lernen den zirkulären Funnel einschließlich der 3V-Methode kennen. Die Methode können Sie dann unmittelbar in Ihrem Unternehmen umsetzen. Lösungsansätze werden mittels eines bewährten Maßnahmenkatalogs erörtert, wobei genügend Zeit für Antworten auf eigene Herausforderungen und den Austausch untereinander besteht.
Der Workshop richtet sich an B2B Führungs- und Fachkräfte aus Marketing, Vertrieb und CRM sowie an jeden, der sich mit dem Thema Funnel, Lead Management sowie Demand Generation beschäftigt.
Mit einem Mix aus Methodenlehre, praktischen Beispielen, Gruppenübungen und dem gegenseitigen Austausch lernen Sie die Bedeutung und Anwendung von Funnel Management kennen. Sie bekommen Methoden und konkrete Werkzeuge an die Hand und können im Anschluss als Multiplikatoren im Unternehmen agieren.
Erfolgreiches Funnel Management erleichtert Ihnen dann die Erreichung von Umsatzzielen.
Es bedeutet,
• zu jeder Zeit den Überblick über den Status des relevanten Funnels zu haben,
• wirkungsvolle Maßnahmen zu kennen, die bei Bedarf eingeleitet werden können (3V-Methode) und
• Standards zu etablieren in Bezug auf Kennzahlen, Prozesse und angestrebte Skalierung.
Der Workshop richtet sich an B2B Führungs- und Fachkräfte aus Marketing, Vertrieb und CRM sowie an jeden, der sich mit dem Thema Funnel, Lead Management sowie Demand Generation beschäftigt.
Tag 1
Einführung: Was genau ist „Funnel Management“ und warum ist es wichtig?
• Der zirkuläre Funnel: Hintergrund, Bedeutung und Chancen
• Messgrößen und Kennzahlen eines gesunden Funnels
• Gruppenübung: Customer und Seller Journey angleichen
Integrierte Planung: Gemeinsam Weichen für Erfolg stellen
• Identifikation von Zielsegmenten: Wo angreifen?
• Analytische Grundlagen für Planung und Monitoring: (Rückwärts-)Wasserfall und Treiberbäume
• Bedarfsgerechte Planung anstelle konventioneller Denkweise („Das haben wir schon immer so gemacht“)
3-V Methode: Verstärken | Verbreitern | Versiegeln
• Lead2Revenue beschleunigen, Umsatz erhöhen, Marketing- und Vertriebsproduktivität steigern
• Von Blogs über KI bis YouTube: Welche Maßnahmen Marketing und Vertrieb je nach Ziel umsetzen sollten
• Einführung Integrierte Kampagnen: Strategische Initiativen mit Sichtbarkeit anstatt taktischem Kleinklein
Weitere Möglichkeiten für Mehrgeschäft
• Erhalt und Ausbau Bestandskundengeschäft
• Neukundengeschäft über Empfehlungen und Referenzen
• Nurturing unreifer Leads
Tag 2
Lead Management als Fundament für Funnel Management
• Darstellung typischer Lead Management Prozess einschließlich Lead Scoring entlang der Customer Journey
• BANT, PACT oder MEDD(P)ICC: Welche Methoden gibt es, um Leads zu qualifizieren und wer macht was?
• Gruppenübung: Identifikation Problembereiche und möglicher Maßnahmen zu Behebung
Praktische Szenarien und wirkungsvolle Optimierungsansätze
• Datengestützte Visualisierung zur besseren Identifikation von Optimierungspotenzialen
• Der kopflastige Funnel: Engpässe beheben und Funnel Balance optimieren
• Der bauchige Funnel: Konvertierungsprobleme lösen und Abschlüsse beschleunigen
Zusammenfassung und nächste Schritte: Funnel Management erfolgreich umsetzen
• Individuelle Umsetzungsmaßnahmen und mögliche nächste Schritte
• Offene Fragen
• Rückblick auf Erwartungen und Feedback
Lutz Klaus ist Gründer und Inhaber der Beratungsagentur Marketing ROI Experts. Er unterstützt B2B Unternehmen bei der Optimierung von Marketing und Vertrieb. Zu seinen Kunden zählen B2B Großunternehmen und Mittelständler wie TRUMPF, Flottweg, PERI, Freudenberg, ENGIE und Kleinanzeigen. Seine Schwerpunkte liegen auf der erfolgreichen Umsetzung von Marketing Automation, Funnel und Lead Management sowie Data-Driven Marketing. Vor Gründung seiner Firma war er 28 Jahre im B2B Marketing und Vertrieb beschäftigt, darunter die letzten 20 Jahre in der IT-Branche bei Avaya, Nortel und Juniper Networks. Klaus ist Gastdozent an der Dualen
Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) Mannheim. 2018 erschien sein Buch „Data-Driven Marketing und der Erfolgsfaktor Mensch“ beim Springer Gabler Verlag.
2018 erschien sein Buch „Data-Driven Marketing und der Erfolgsfaktor Mensch“, 2021 der Beitrag „Marketing Automation – So sieht das perfekte Prozessmodell zur Implementierung aus“ im Praxishandbuch B2B Marketing bei Springer Gabler.
Website: http://www.marketing-roi.eu
In der Teilnahmegebühr sind die Unterlagen sowie ein Teilnahmezertifikat enthalten.
Um ein optimales Lernergebnis zu erzielen und den Austausch zwischen Referent und Teilnehmern sowie den Teilnehmern untereinander zu gewährleisten, ist die Zahl der Seminarplätze begrenzt.
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