Preisverhandlungen erfolgreich führen

Preisverhandlungen erfolgreich führen

Strategien für erfolgreiche Angebotsverfolgung und Preisgespräche im technischen B2B-Vertrieb
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B2B-Kunden wissen, dass es sich meistens lohnt, einen Nachlass zu fordern. Und so kennt jeder, der im technischen Vertrieb aktiv ist, Reaktionen wie diese: „Vielen Dank für Ihr Angebot, leider ist das zu teuer!“ Wenn Sie es mit einem Einkäufer zu tun haben, müssen Sie sogar mit Sicherheit damit rechnen.

Es gibt zahlreiche Gründe dafür, warum ein Kunde so reagiert. Und ebenso vielfältig sind Ihre Möglichkeiten, damit umzugehen. Ob Sie Ihrem Kunden ganz oder ein Stück weit entgegenkommen, Ihr Angebot zurückziehen oder etwas ganz anderes machen: Die beste Option zu finden und überzeugend zu kommunizieren ist eine Frage Ihres Verhandlungsgeschicks. Das ist das Thema dieses Seminars. Hier lernen Sie die psychologischen Zusammenhänge kennen, nach denen Preisverhandlungen ablaufen und wissen anschließend, was wann am besten zu tun ist.

Zielgruppe

Das Vertriebs-Seminar richtet sich an Geschäftsführer Vertrieb, Key-Account-Manager, Verkaufs- und Vertriebsleiterleiter, Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsingenieure, Vertriebstechniker sowie andere, mit Preisverhandlungen betraute Personen.

Ziele

Nach diesem Vertriebs-Seminar verstehen Sie noch besser, wie unterschiedlich die Hintergründe und Dynamiken von Preisgesprächen sein können. Sie erweitern Ihre Fähigkeiten zur Verhandlungsführung und erkennen noch besser, was in welcher Situation am ehesten weiter hilft und was Sie vermeiden sollten, wenn Sie einen optimalen Preis durchsetzen wollen.

Agenda

1. Tag

Das Ritual der Preisverhandlung verstehen und bestehen

  • Preisverhandlungen als mathematische Spiele mit eigenen Regeln durchschauen
  • Emotionale Hinweise erkennen, verstehen und richtig damit umgehen
  • Selbstkontrolle und Selbstmotivation aufrecht erhalten
  • Preisverhandlungen optimal vorbereiten mit Checklisten

So „ticken“ Einkäufer: Motive, Strategien und Ziele

  • Sich in die Lage des Anderen hineinversetzen
  • Die 5 typischen Vorgehensweisen
  • Sich auf verschiedene Szenarien einstellen

Gegen-Strategien, Taktiken und Methoden für Verkäufer

  • Die optimale Verhandlungsstrategie rational entwickeln
  • Die richtigen Taktiken zur Umsetzung der Strategie auswählen
  • Strategiewechsel und Kommunikation von Strategien in der Verhandlung

Wie vermeidet man schwierige Verhandlungen im Vorfeld?

  • Sondierungsgespräche (auch am Telefon) führen
  • Checklisten und Fragetechniken einsetzen
  • Nachfassgespräche systematisch führen

Verhalten bei Wettbewerbsangeboten

  • Angebotsvergleiche und Argumentationsketten
  • Fragetechniken und relativieren von Preisunterschieden

2. Tag

Wie stellt man Preise richtig dar?

  • Psychologische Aspekte des Preises
  • Reaktionsmöglichkeiten auf das „zu teuer“
  • Fragetechniken und aktives Zuhören bei unterschiedlichen Hintergründen

Was tun, wenn der Nachlass unumgänglich ist?

  • Möglichkeiten der Anpassung des Auftrags (Erhöhung, Reduzierung)
  • Verhandeln von Zugeständnis und Gegenzugeständnis
  • Taktiken für das Erzielen eines Kompromisses

Preiserhöhungen durchsetzen

  • Preisanpassungen vorbereiten und glaubwürdig argumentieren
  • Vorgehen nach dem Phasen-Konzept erfolgreicher Verhandlungen

Umgang mit schwierigen Situationen: Tricks, Bluff, Sackgassen

  • Warum manche Verhandlungen scheitern müssen, damit sie gelingen
  • Kommunikation und Meta-Kommunikation in technischen Preisverhandlungen
  • Tricks erkennen und angemessen behandeln

Was tun, wenn man den Auftrag trotzdem nicht bekommt?

  • Professionalität und emotionales Management
  • Fragetechniken und Vorbereiten der nächsten Chance
Methode

Martin Heß vermittelt die Seminarinhalte durch Vorträge, Demonstrationen, Simulationen von Preisverhandlungen und Übungen, in denen die Teilnehmer die gelernten Grundlagen direkt
anwenden können. Zudem bietet das Preisverhandlungs-Seminar einen Rahmen, in dem die Teilnehmer immer wieder auch ihre eigenen Erfahrungen mit bestimmten Situationen einbringen und austauschen können.

Referenten
Martin
Heß

Martin Heß (Bankkaufmann und Diplompsychologe) ist Inhaber der S.T.E.P. – Training + Coaching GbR und verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung als Verkaufs- und Verhandlungstrainer (… und führt ebenso lange auch Preisgespräche und Verhandlungen mit seinen eigenen Kunden …) sowie als Klärungshelfer und Schlichter in Konflikten. Er berät und trainiert als hochkarätiger Verhandlungscoach und Experte für schwierige Konfliktsituationen zahlreiche professionelle Verhandler bei Preisverhandlungen im B2B-Bereich, insbesondere Industrial, Automotive und IT. Als ausgebildeter Klärungshelfer führt er regelmäßig Schlichtungsgespräche und moderiert erfolgreich Klärungsklausuren auch in scheinbar aussichtlosen Fällen.

Organisation
Seminarnummer
849
Teilnahmegebühr
1.290 € zzgl. MwSt.
Teilnahmegebühr Beschreibung

In der Teilnahmegebühr sind die Unterlagen, die Getränke, die Pausenerfrischungen, das Mittagessen sowie ein Teilnahmezertifikat enthalten.
Rabattregelung: Wenn Sie gleichzeitig zwei oder mehr Anmeldungen vornehmen, erhalten Sie ab der zweiten Buchung 10 % Rabatt auf den Preis.

Maximale Teilnehmerzahl Beschreibung

Um ein optimales Lernergebnis zu erzielen und den Austausch zwischen Referent und Teilnehmern sowie den Teilnehmern untereinander zu gewährleisten, beträgt die maximale Teilnehmerzahl für dieses Seminar 12 Personen.

Buchen Sie hier Ihre Weiterbildung:
Stuttgart
10:00:00
17:00:00

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Alexander Pfriem, Leiter Vogel Akademie und Melanie Ebert, Eventmanagerin
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1290 € zzg. MwSt.
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